第一章 采购管理概述

一、采购的概念

1. 狭义的采购

狭义的采购：是买东西，就是企业根据需求提出采购计划、审核计划、选好供应商、通过商务谈判确定价格和交货条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。

2. 广义的采购

广义的采购（参考教材P2）：是指除了以购买的方式占有物品外，还可以通过其他途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。

二、采购的含义

如何理解采购的含义？（参考教材P3）

1. 采购是从资源市场获取资源的过程
2. 采购是商流过程和物流过程的统一
3. 采购是一种经济活动

三、采购管理的作用

采购管理的作用（参考教材P6—7）

（一）直接作用

1. 可以通过实际成本的节约显著提高营业利润
2. 能为更高的资本周转率做出贡献
3. 能对企业的业务流程重组及组织结构的改革做出贡献
4. 采购部门通过与市场的接触可以为企业内部各部门提供有用的信息

（二）间接作用

1. 产品标准化
2. 减少库存
3. 递增的柔性
4. 对产品设计和革新的贡献

四、采购的原则

采购的原则（参考教材P10）

1. 商业原则：要发展一个采购和供应战略，就必须对公司的经营方针有一个全面的理解

2. 整体效应原则：制定采购决策需要以平衡企业总成本为基础

3. 适用性原则：采购并不只应该作为一种服务职能起作用，采购部门应该有主动地适应内部用户要求的意识

五、采购组织的类型

采购组织的类型（参考教材P11）

1. 分权式采购组织
2. 集权式采购组织
3. 混合式采购组织
4. 跨职能采购小组

六、传统采购模式的特点

传统采购模式的特点（参考教材P15）

1. 传统采购过程是典型的非信息对称博弈过程
2. 验收检查是采购部门一个重要的事后把关工作
3. 供需关系是临时的或短时的合作关系
4. 响应用户需求迟钝

第二章 采购分类与采购方式

一、采购的分类

采购的分类：

1. 按采购范围分类：全球采购、国内采购、本土采购
2. 按采购时间分类：长期合同采购、短期合同采购
3. 按采购制度分类：集中采购、分散采购和混合采购
4. 按输出结果分类：有形采购和无形采购

二、集中采购

（一）集中采购的概念

集中采购的概念（参考教材P24）：是相对于分散采购而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一组织企业所需物品的采购进货业务。跨国公司的全球采购部门的建设是集中采购的典型应用。

（二）集中采购的优势和主客体

集中采购的优势（参考教材P25）：

1. 获得规模效益
2. 易于稳定本企业与供应商之间的关系
3. 公开招标、集体决策，可以遏制腐败
4. 可提高工作效率
5. 所购物料容易达到标准化
6. 减少重复劳动
7. 节省运费获得供应商的折扣
8. 有效避免物资短缺造成的价格上涨
9. 可以推动供应商的有效管理

所适用的采购主体：

1. 集团范围实施的采购活动
2. 跨国公司的采购
3. 连锁经营、OEM厂商、特许经营企业的采购

所适用的采购客体：

1. 大宗或批量物品，价值高或总价多的物品
2. 关键零部件、原材料或其他战略资源，保密程度高、产权约束多的物品
3. 容易出问题的物品
4. 最好是定期采购的物品，以免影响决策者的正常工作

三、分散采购

分散采购的特点（参考教材P26）：

1. 批量小或单件物品，且价值低、开销小
2. 过程短、手续简、决策层次低
3. 问题反馈快，针对性强，方便灵活
4. 占用资金少，库存空间小，保管简单、方便

四、联合采购

（一）联合采购的概念

联合采购的概念（参考教材P28）：联合采购是指多个企业之间的采购联盟行为。

（二）联合采购的形式

联合采购的形式（参考教材P30）：

1. 采购战略联盟
2. 通用材料的合并采购

（三）采购战略联盟的概念

采购战略联盟的概念（参考教材P30）：采购战略联盟是指两个或两个以上的企业出于对整个世界市场的预期目标和企业自身总体经营目标的考虑，采取一种长期联合与合作的采购方式。

五、即时制采购

即时制采购的优点（参考教材P33）：

1. 大幅减少原材料和外购件的库存
2. 提高采购物资的质量
3. 降低原材料和外购件的采购价格
4. 暴露深层次问题
5. 压缩了生产过程中不增值的活动
6. 使企业真正实现柔性生产

第三章 招标采购

一、招标采购的概念

招标采购的概念（参考教材P44）：招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购物品或项目的交易条件，邀请供应商或承包商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准确定最优惠条件的投标人并与其签订采购合同的一种高度组织化采购方式。

二、招标采购的方式

招标采购的三种方式（参考教材P45）：

1. 公开招标
2. 邀请招标
3. 议标

三、招标采购的一般程序

招标采购的一般程序（参考教材P48）：

1. 策划
2. 招标
3. 投标
4. 开标
5. 评标
6. 定标

四、议标的主要方式

议标的主要方式（参考教材P47）：

1. 直接邀请议标方式
2. 比价议标方式
3. 方案竞赛议标方式

五、招标采购的资格预审

招标采购时的资格预审（参考教材P51），包括两大部分，即基本资格预审和专业资格预审。

基本资格：是指供应商的合法地位和信誉，包括是否注册、是否破产、是否存在违法违纪行为等。

专业资格：是指已具备基本资格的供应商履行拟定采购项目的能力。具体包括：

1. 经验和以往承担类似合同的业绩和信誉
2. 为履行合同所配备的人员情况
3. 为履行合同而配备的机械、设备以及施工方案等情况
4. 财务状况
5. 售后维修服务的网点分布、人员结构等

六、网上招标

网上招标及其优点（参考教材P55）：

网上招标：是指依托现有的电子技术，将招投标各个环节借助互联网实施管理，对招标过程实行全程监控的一种招标方式。

特点：

1. 简化程序，提高效率
2. 防止腐败
3. 规范市场秩序

七、评标原则

在采购简单商品、半成品、原材料及性能质量相同或容易比较的货物时，价格可以作为评标考虑的唯一因素（参考教材P59）。

第四章 电子采购

一、电子采购的概念

电子采购的概念（参考教材P71）：所谓电子采购，就是指计算机系统代替传统的文书系统，通过网络支持完成采购工作的一种业务处理方式，也称为网上采购。

二、电子采购的优势

电子采购的优势（参考教材P73）：

1. 节省采购时间，提高采购效益
2. 采购成本显著降低
3. 优化了采购及供应链管理
4. 加强了对供应链的评价管理
5. 增强了服务意识，提高了服务质量
6. 增加交易的透明度，减少"暗箱操作"

三、电子采购案例

雅马哈的电子协同采购管理案例（参考教材P86）

第五章 战略采购

一、战略采购的概念

战略采购的概念（参考教材P90）：战略采购又称为双赢采购，是一种在合作关系与竞争性关系之间寻求平衡的采购模式。

二、战略采购与其他采购模式的主要区别

战略采购和其他采购模式的主要区别（参考教材P90）：

战略采购模式的特点：

• 基于信任的伙伴关系
• 充分利用供应商能力
• 促使双方都改进
• 需要客户有相当强的能力

传统采购模式的特点：

• 传统办事员式的采购心理
• "价格接受者"的结果，没得到该争得的利益
• 需要极大的采购议价优势
• 不能推进协同改进

三、战略采购的六大组织能力

战略采购的六大组织能力（参考教材P91）：

共有的能力：

• 总成本建模
• 创建采购战略
• 建立并维持与供应商的关系

特殊的能力：

• 整合供应网
• 利用供应商进行创新
• 发展全球供应基地

四、战略采购案例

美国本田的战略采购管理案例（参考教材P103）

第六章 采购市场调查与预测

一、采购市场调查的目的

采购市场调查的目的（参考教材P113）：

1. 为编制和修订采购计划进行需求确定。"买什么，买多少，何时买"
2. 确定现有供应商之间的关系，明确市场竞争情况
3. 挖掘潜在市场和供应商
4. 规划企业采购与供应战略

二、供应市场的结构

供应市场的结构（参考教材P115）：

1. 卖方完全垄断市场
2. 垄断性竞争市场
3. 寡头垄断下的竞争市场
4. 完全竞争市场
5. 买方寡头垄断市场
6. 买方垄断市场

三、采购预测的概念

采购预测的概念（参考教材P118）：采购预测就是指在采购市场调查所取得的各种信息的基础上，经过分析研究，运用科学的方法和手段，对未来一定时期内采购市场的变化趋势和影响因素所做的估计和推断。

四、采购预测的计算方法

采购预测的计算方法（参考教材P123）：

包括算术平均法、一次移动平均、一次指数平滑等。以表6—2统计表为例。

第七章 采购计划

一、采购计划的概念

采购计划的概念（参考教材P137）：采购计划是为了维持正常的产销活动对在某一特定的期间内应在何时购入多少何种材料的一种预先安排。一般情况下，生产企业按生产计划进行编制采购计划，流通企业按销售计划编制采购计划。

二、制定采购计划的基础资料

制定采购计划的基础资料（参考教材P139）：包括生产计划、物料清单和存量卡。

三、MRP的基本原理及基本逻辑

MRP的基本原理（参考教材P156—157）：是由产品的交货期展开成零部件的生产进度日程与原材料、外购件的需求数量和需求日期，即将主生产计划转换成物料需求表，并为编制能力需求计划提供信息。

基本逻辑：参考教材157页图7—7

四、MRP的处理过程

MRP的处理过程（课件例题）：需要根据具体例题进行计算。

五、相关概念

MRP、MRPⅡ、ERP的中文意思：

• MRP（物料需求计划）
• MRPⅡ（制造资源计划）
• ERP（企业资源计划）

六、预算的种类

预算的种类（参考教材P165）：

1. 按照时间长短分为：长期预算和短期预算
2. 按预算涉及的范围分为：全面预算和分类预算
3. 按其内容不同分为：财务预算、专门决策预算和业务预算

第八章 采购谈判与合同

一、采购谈判的概念

采购谈判的概念（参考教材P178）：采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

二、采购谈判的程序

采购谈判的程序（参考教材P179），分为四个阶段：

1. 准备阶段
2. 开局阶段
3. 正式洽谈阶段
4. 成交阶段

三、谈判目标

谈判目标分三个层次（参考教材P179）：理想目标、现实目标和立意目标。

四、采购谈判案例

日航利用限制性因素贱买麦道机案例（参考教材P199）

五、采购合同的概念

采购合同的概念（参考教材P186）：是经济合同的一种，是供需双方为执行购销任务，明确双方权利与义务而签订的具有法律效力的书面协议。

六、采购合同付款条款

采购合同中，付款条款的主要内容（参考教材P188）：包括支付地点、支付时间、支付方式、支付手段。

七、合同纠纷的解决措施

合同纠纷的主要解决措施（参考教材P196）：和解、调解、仲裁、诉讼。

第九章 采购订单管理

一、采购订单管理流程设计的目标和原则

采购订单管理流程设计的目标（参考教材P205）：

• 简化工作手续、减少管理层数
• 消除重复业务、打破部门界限
• 实现跨部门业务合作
• 进行工作平行处理
• 缩短工作周期

采购订单管理流程设计的基本原则：

• 符合逻辑、符合实际
• 简洁、实用、规范
• 利于部门协作，便于与供应商的信息交流

二、常用的货款支付方式

常用的货款支付方式（参考教材P210）：

1. 买方直接付款
2. 银行托收
3. 信用证

三、托收的分类

托收的分类（参考教材P211）：托收分为光票托收和跟单托收。

四、跟单托收

在国际贸易中，货款的支付一般都采用跟单托收（参考教材P211）。跟单托收分为付款交单和承兑交单，承兑交单只适用于远期汇票的托收。

五、不合格品的处理

对不合格品的处理（参考教材P224）：有返工、返修、原样使用、降级、报废和退货等几种方式。

第十章 采购价格管理

一、采购价格的影响因素

采购价格的影响因素中，最直接最根本的因素是供应商成本的高低（参考教材P233）。

二、价格折扣的种类

价格折扣的种类（参考教材P235）：

• 付款折扣
• 数量折扣
• 地理折扣
• 季节折扣
• 推广折扣

三、成本结构分析工具

直接反应企业成本结构的工具是财务利润表（参考教材P238）。

四、学习曲线

学习曲线的计算（参考教材P239）：需要根据具体情况计算。

五、降低采购成本的方法

降低采购成本的方法（参考教材P247）：需要根据具体情况分析。

第十一章 供应商管理

一、供应商选择的短期标准

供应商选择的短期标准（参考教材P255）：

• 商品质量合适
• 成本低
• 交货及时
• 整体服务水平好

二、供应商选择的长期标准

供应商选择的长期标准（参考教材P259）：

1. 供应商的财务状况是否稳定
2. 供应商内部组织与管理是否良好
3. 供应商员工的状态是否稳定

三、供应商选择的方法

供应商选择的方法（参考教材P260）：直观判断、考核选择、招标选择、协商选择。

四、供应商审核的四个层次

供应商审核的四个层次（参考教材P262）：

1. 产品层次
2. 工艺层次
3. 质量保证体系层次
4. 公司层次

五、供应商认证的条件

在供应商认证之前，供应商至少要满足的三个条件：

1. 供应商提交的文件已经通过认证
2. 价格及其他商务条款符合要求
3. 供应商审核必须合格

六、供应商绩效考评的目的

供应商绩效考评的目的（参考教材P269）：是确保供应商供应的质量，同时在供应商之间比较，以便继续同优秀的供应商进行合作，而淘汰绩效差的供应商。供应商的绩效考评同时也可以了解供应商存在的不足之处，并将其反馈给供应商，促进供应商改善其业绩，为日后更好地完成供应活动打下良好的基础。

七、供应商绩效考评的指标

供应商绩效考评的指标（参考教材P269）：主要有质量指标、供应指标、经济指标和支持、配合与服务指标。

八、供应商细分

供应商细分（参考教材P273）：

1. 按关系类型分类：公开竞价型、网络型、供应链管理型
2. 按重要性分类：重点供应商和普通供应商
3. 按目标类型分类：短期目标型、长期目标型、渗透型、联盟型、纵向集成型
4. 按合作关系分类：商业型、重点商业型、优先型、伙伴型

第十二章 采购管理信息系统

一、采购管理信息系统案例

庆阳石化公司采购管理信息系统的实施效果（参考教材P314）